相続対策をサポートする専門家に求められるものとは！？

「相続対策」を謳って相続という分野に関わる専門家はたくさんおられます。

皆さんは、どのように相談先を選んでおられるでしょうか！？

「相続のことはいつもお願いしている税理士に相談するから！」

「相続・遺言とホームページに書いてあったから司法書士に相談する！」

「法律に詳しい専門家の弁護士に相談しなきゃ！」

一般的に、多くの方がこのようなお考えをされるのではないでしょうか！？

実は上記のように考えて相談した結果、間違った選択をされる方が後を絶たないのです。

相続対策をサポートするために必要な能力を、大切な順に記載します。

１．ヒアリング能力

２．共感能力

３．調整能力（コミュニケーション能力）

４．設計能力（視野を広く対策案を組み立てる能力）

５．法律（民法・税法など）知識や各種制度の知識

１～３までは心理学の分野の能力が必要です。

４は分析力や構成力が求められます。

一般的な士業の専門家が一番強い５は、順位としては最後となります。

では、１～５までを全て網羅している専門家とはどのような人なのか！？

まず、第一条件として、人との対話能力に長けていなければなりません。

人の話を徹底的に聴き、共感しなければ課題の本質は掴めません。

課題の本質を掴めない人に、人はそれ以上相談しようとはしないことが多いでしょう。

先日、相談者の方が相続について弁護士さんに相談したのだそうです。

自分が話している途中から被せるように持論を振りかざしてきて、もうこれ以上話をしたくないと感じ、相談を切り上げて帰ってきたそうです。

割と相続の専門家と言われている士業にはこういった方が多いのかもしれません。

（もちろん、そうでない人もおられますので、全員がとは言いません。）

その違いはどこにあるのか！？

ほぼ間違いなく、これまでの経験の差です。

一般社会での「共感対話」を経験しているかどうかで全く変わるのです。

大学を卒業してすぐに専門分野に入り、その業界での人間関係しかない人には培う機会がないので、ほとんどの専門家は対話能力を持ち合わせていないのは仕方のないことだと感じております。

どういった人が「共感対話」能力に長けているのか！？

それは、おそらく個人を対象とした営業職を経験している人だと思います。

特に、出来たものを売るわけではない請負の住宅営業経験者が最も有能です。

１～３については、請負の住宅営業を長年にわたり経験を積んだ人には培われている能力です。

次に４の設計能力ですが、マーケティングなどを含めた企画を得意とする人には備わっています。

つまり、実は一般社会におけるノウハウが長けている人でないと出来ないのです。

最後の５については勉強すれば補完できますし、実務をこなしながらOJTで積上げることができます。

ところが、１～４の能力は、これまでの実務経験が物を言いますので、後からでは難しいものです。

ここまでお話すると理解できた方もおられると思いますが、実は「相続対策」というものは、税理士・司法書士・弁護士等の士業では難しい業務なのです。

もちろん、長年住宅営業をしてきた末に資格を取得して士業をやっているような人であれば可能かもしれませんが、大学を卒業してすぐに士業になった方々には備わっていない能力ばかりです。

私がこれまで数多くの士業と面談をした結果、ヒアリング能力・共感能力・調整能力に長けているなぁと感じた人は、現在も相続登記などをお願いしている女性の司法書士ただ一人だというのが実態です。

あとの方々は、長けているどころか、どちらかというと苦手分野なんだろうなぁとすら感じます。

あまり悪口のようなことを言ってもいけないので、ここまでにしておきますが、要するに、士業の方々は「相続対策」を相談しても良い相談先ではないということだけははっきりしています。

また、士業は「特定分野の専門家」と呼んでいますが、税理士は税金のプロ、司法書士は登記や文書作成・手続きのプロ、弁護士は紛争解決のプロといったように、専門領域がごく限られていることも、視野を広く多角的な設計が必要な「相続対策」には不適任だと言えます。

一般的に、このような事実を知らずに、思い込みで士業に相談される方が多いことが、相続対策として相続税の節税対策だけしてしまう方や、遺言書を書いて満足しておられる方が頻出する理由です。

つまり、真の課題を捉えぬまま偏った対策を行っておられるのです。

その結果、「困った・大変だ！何とかならないか？」と、相続発生後に問題が発生し様々な負担を抱え相談に来られる子世代が後を絶たないのです。

その段階では既に手遅れで手の施しようの無い状態となっていることがほとんどのため、私も手助けできないもどかしさを感じながら、「もっと早く相談に来ていただけたら、こんなことにはならなかったのに！」と痛感しています。

皆様には、手遅れとなってから相談に来られることのないよう、間違った相続対策をしてしまう前に正しく相談先を選定いただくようお願いいたします。